Running Lean 覚え書き②

Running Lean 覚え書き① - uramonk's blog

第2章は実例なので飛ばして、第3章の「リーンキャンバスの作成」覚え書きです。
第1章で示されていた「プランAを文章化する」に該当します(第2部)。

第3章 リーンキャンバスの作成

リーンキャンバスを使ってビジネスモデルを1ページの図に書き出す。

「RUNNING LEAN 実践リーンスタートアップ」を読んだ - Step by Step!
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見込み客を考える
  • 顧客とユーザーを区別する
    • 製品にお金を払ってくれる人が「顧客」、「ユーザー」はお金を払ってくれない。
  • 顧客セグメントを細かく分ける
    • あらゆる人をターゲットにした製品は効果的に作れない
  • 顧客セグメントごとにリーンキャンバスを作成する
リーンキャンバスをスケッチする
  • 15分程度で一気にスケッチする
    • 考えていることをすべて書き、最もリスクの高い部分を見つける
  • 空欄OK
    • 空欄の場所が最もリスクのある部分だったり、テストが必要な部分だったりするかもしれない
  • 簡潔に書く
  • 今わかる範囲で書く
  • 顧客主導型を使う(顧客の立場にたって考えることだと思われる)
顧客とセグメント
UVP(独自の価値提案)

リーンキャンバスの中で最も重要で難しい部分。
UVPには差別化要因が欠かせない。

  • 変わったものにする
    • 最も重要な課題からUVPを導き出し、それが解決に値するものであればなお良い
  • アーリーアダプターをターゲットにする
    • 最初からメインの顧客に対応する準備はできていない
  • 成功ストーリーに注目する
    • 「機能」とそれを使うことによる「利点」、それによってどういう「成功ストーリー」となるかを考える
    • UVPの公式
      • 「明確な見出し」=「顧客が望む結果」+「明確な期限」+「それが達成されなかった時の代替案」
      • 「顧客が望む結果」だけでも良い
  • 言葉をよく選ぶ
  • 誰が、何を、なぜに答える
    • 顧客は誰か、製品は何か(★なぜとはどういうものか?)
  • 優れたUVPを調べる
  • 印象に残る言葉であるハイコンセプトピッチを作る
ソリューション

課題に取り組むための簡単なもので良い。

チャネル

スタートアップが失敗するのは顧客への経路が作れないこと。
最初の目標は学習であり拡大ではないので、見込み客に到達するチャネルならなんでも良い。

  • インバウンドチャネル
    • 顧客にこちらを見つけてもらう
  • アウトバウンドチャネル
    • こちらから顧客に接触する
      • 展示会や営業電話など
  • 最初は自ら手動(直販)で販売し、あとから自動化する★
収益の流れとコスト構造
  • 収益の流れ
    • MVPは顧客の上位の課題を解決し、それが解決に値する課題である
    • よって課金できるだけの十分な価値を提供する計画が必要
    • 課金は最初の検証、最も難しい行為
  • コスト構造
    • インタビューのコストや、構築にかかるコストなど
主要指数

ビジネスがどれだけうまく言っているかを住めす数値。
デイブ・マクルーアの海賊指数を使う。

  • 獲得(Acquisition):ユーザーはどうやってあなたの製品を見つけるのか
    • Webサイトであれば登録した時点
  • アクティベーション(Activation):ユーザーは最初の体験に満足したか
    • サービスを使って満足した時点★
  • 定着(Retention):ユーザーは再度戻ってくるのか
    • 再度ログインしてくれた時点
  • 収益(Revenue):どうやってお金を儲けるのか
    • お金を払ってくれる時点
  • 紹介(Referral):ユーザーは他のユーザーに紹介してくれるのか
    • ソーシャル機能などで共有した時点
圧倒的な優位性

ここを埋めるのが最も難しい。(★難しいのはUVPなのでは?)
本物の圧倒的な優位性は、簡単にコピーしたり購入したりできないもの。

  • 内部情報や信頼性、コミュニティや既存顧客など

海賊指標が「リーン・スタートアップ」の本で言っていた、スタートアップ企業がすべき評価基準なのだと思います。
なにかアイデアが生まれた時、まずはこのリーンキャンバスを作るところから始めようと思います。