Running Lean 覚え書き②
Running Lean 覚え書き① - uramonk's blog
第2章は実例なので飛ばして、第3章の「リーンキャンバスの作成」覚え書きです。
第1章で示されていた「プランAを文章化する」に該当します(第2部)。
第3章 リーンキャンバスの作成
リーンキャンバスを使ってビジネスモデルを1ページの図に書き出す。
「RUNNING LEAN 実践リーンスタートアップ」を読んだ - Step by Step!
見込み客を考える
- 顧客とユーザーを区別する
- 製品にお金を払ってくれる人が「顧客」、「ユーザー」はお金を払ってくれない。
- 顧客セグメントを細かく分ける
- あらゆる人をターゲットにした製品は効果的に作れない
- 顧客セグメントごとにリーンキャンバスを作成する
リーンキャンバスをスケッチする
- 15分程度で一気にスケッチする
- 考えていることをすべて書き、最もリスクの高い部分を見つける
- 空欄OK
- 空欄の場所が最もリスクのある部分だったり、テストが必要な部分だったりするかもしれない
- 簡潔に書く
- 今わかる範囲で書く
- 顧客主導型を使う(顧客の立場にたって考えることだと思われる)
顧客とセグメント
UVP(独自の価値提案)
リーンキャンバスの中で最も重要で難しい部分。
UVPには差別化要因が欠かせない。
- 変わったものにする
- 最も重要な課題からUVPを導き出し、それが解決に値するものであればなお良い
- アーリーアダプターをターゲットにする
- 最初からメインの顧客に対応する準備はできていない
- 成功ストーリーに注目する
- 「機能」とそれを使うことによる「利点」、それによってどういう「成功ストーリー」となるかを考える
- UVPの公式
- 「明確な見出し」=「顧客が望む結果」+「明確な期限」+「それが達成されなかった時の代替案」
- 「顧客が望む結果」だけでも良い
- 言葉をよく選ぶ
- 誰が、何を、なぜに答える
- 顧客は誰か、製品は何か(★なぜとはどういうものか?)
- 優れたUVPを調べる
- Apple社など
- 印象に残る言葉であるハイコンセプトピッチを作る
ソリューション
課題に取り組むための簡単なもので良い。
チャネル
スタートアップが失敗するのは顧客への経路が作れないこと。
最初の目標は学習であり拡大ではないので、見込み客に到達するチャネルならなんでも良い。収益の流れとコスト構造
- 収益の流れ
- MVPは顧客の上位の課題を解決し、それが解決に値する課題である
- よって課金できるだけの十分な価値を提供する計画が必要
- 課金は最初の検証、最も難しい行為
- コスト構造
- インタビューのコストや、構築にかかるコストなど
主要指数
ビジネスがどれだけうまく言っているかを住めす数値。
デイブ・マクルーアの海賊指数を使う。
- 獲得(Acquisition):ユーザーはどうやってあなたの製品を見つけるのか
- Webサイトであれば登録した時点
- アクティベーション(Activation):ユーザーは最初の体験に満足したか
- サービスを使って満足した時点★
- 定着(Retention):ユーザーは再度戻ってくるのか
- 再度ログインしてくれた時点
- 収益(Revenue):どうやってお金を儲けるのか
- お金を払ってくれる時点
- 紹介(Referral):ユーザーは他のユーザーに紹介してくれるのか
- ソーシャル機能などで共有した時点
圧倒的な優位性
ここを埋めるのが最も難しい。(★難しいのはUVPなのでは?)
本物の圧倒的な優位性は、簡単にコピーしたり購入したりできないもの。
- 内部情報や信頼性、コミュニティや既存顧客など
海賊指標が「リーン・スタートアップ」の本で言っていた、スタートアップ企業がすべき評価基準なのだと思います。
なにかアイデアが生まれた時、まずはこのリーンキャンバスを作るところから始めようと思います。